Warum der Verkauf wie wir ihn kennen ausstirbt!

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Der Verbreitungsgrad der Smart Phones ist enorm. Alle sind ständig online 24/7. Jeder ist in immer wieder wechselnden (Sozialen) Medien unterwegs. Viele meinen ja, dass die Welt dadurch unpersönlicher geworden ist. Ganz im Gegenteil behaupte ich: Sie ist persönlicher geworden. Erstmals in der Menschheitsgeschichte hat jeder die Gelegenheit als Individuum öffentlich wahrgenommen zu werden. Weltweit. Quadrat1verkaufen

Gleichzeitig ist der Informationsvorsprung, den die Verkäufer in der Vergangenheit hatten, in vielen Bereichen gegen Null geschrumpft. Oft ist der Kunde sogar besser informiert als der Verkäufer. Information ist ja auch gratis für alle online verfügbar.

Wenn es früher eine Reklamation gab, dann hat die auch im schlimmsten Fall kaum große öffentliche Aufmerksamkeit erregt. Heute kann ein einzelner unzufriedener Kunde binnen Stunden seine Unzufriedenheit an Millionen von Menschen auf der ganzen Welt kommunizieren. Gerade „Beschwerde-“ bzw. „Ich bin dagegen Seiten“ erhalten auf Facebook rasch eine große Schar von Anhängern. Schäden für Unternehmen können in die Millionen gehen.

Der Konsument ist dadurch auch extrem mündig geworden und hat die besseren Karten: Er hat das Geld, die Information und selbst als Einzelner sehr viel mediale Macht.

All das führt unweigerlich dazu, dass im Verkauf kein Stein auf dem anderen bleiben wird bzw. bereits bleibt. Sehr viele Unternehmen, Verkaufsorganisationen und Verkäufer von heute, sind jetzt schon Schnee von gestern und kriegen das noch nicht einmal mit, weil sie mit Ihren Strategien und Herangehensweisen irgendwo in den 90ern steckengeblieben sind. Sie beschäftigen sich immer noch mit der Frage „OB neue Medien“ statt „WIE neue Medien“ eigesetzt werden sollen. EPUs, KMUs, aber auch Konzerne von Weltrang.

Etliche dieser tiefgreifenden Umwälzungen haben bereits stattgefunden, andere haben begonnen und bewegen sich mit rasender Geschwindigkeit voran. Was diese größte Revolution im Verkauf seit des massiven Aufkommens von Produkt- und Unternehmensmarken und der damit verbundenen klassischen Werbung bedeutet, lässt sich in 7 fundamentalen Thesen zusammenfassen.

These 1: Verkäufer sind Geschichte! Die Zukunft gehört den Kaufexperten!

Menschen wollen kaufen. Alle. Aus den verschiedensten Motiven. Aber niemand will, dass ihm etwas verkauft wird. Und ein VER-Käufer ver-kauft dem Kunden etwas. Solange der VER-Käufer noch zumindest den Informationsvorsprung gegenüber dem Kunden hatte, haben die Kunden das zwar nicht gemocht, aber toleriert.

Doch das ist Geschichte. Die Zukunft gehört den Kaufexperten. Zum Unterschied vom Verkäufer, der sich auf den Akt des Verkaufens konzentriert, ist der Kaufexperte Fachmann was die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden angeht. Das klingt vielleicht auf den ersten Blick ähnlich, erfordert aber eine komplett andere Grundhaltung. Er ist emphatisch und versteht warum der Kunde wann wie entscheidet. Und er macht alles, um dem Kunden diese Entscheidung so einfach wie möglich zu machen.

Der Kaufexperte ist wirklicher Experte was seine Produkte und Dienstleistungen angeht. Er beherrscht nicht nur die klassischen Verkaufsskills, im persönlichen Gespräch oder am Telefon mit Kunden professionell zu kommunizieren, sondern hat auch ein umfassendes Know How (technologisch und kommunikativ) was Kommunikation auf allen anderen Kanälen angeht – Social Media, Online, Blogging, E-Mail. Wo immer Kunden anzutreffen sind, ist er zu Hause. Dass er in Verhaltenspsychologie bewandert ist, versteht sich von selbst. Daraus geht schon hervor, dass der Kaufexperte auch ein Marketingexperte in seinem Bereich ist. Er ist mit seinen Kunden permanent in Kontakt, egal in welcher Phase des Kaufzyklus sich diese befinden.

Die Tätigkeit des Kaufexperten ist weit anspruchsvoller, als die des Verkäufers. Dafür braucht es andere Menschen, mit anderer Grundhaltung und anderer Ausbildung.

These 2: Verkaufen wird wieder zum 1:1 Business – Tante Emma reloaded

Noch zu Beginn des neuen Jahrtausends waren die Kontaktmöglichkeiten zwischen Kunden und Verkäufern sehr am Unternehmen des Verkäufers bzw. auch des Kunden (im Bereich B2B) ausgerichtet. Anders bei den neuen Medien. Facebook, XING, Twitter und Co. funktionieren auf persönlicher Basis. Produkt- und Unternehmensmarken bleiben natürlich bedeutend. Aber durch die rasante Ausbreitung dieser Medien wird das Geschäftsleben wieder viel mehr zur 1:1 Angelegenheit. Die persönliche Note wird viel ausgeprägter. Das Geschäftliche verbindet sich mehr und mehr mit dem Privaten und man lernt sich nicht nur als Kunde, oder als Kaufexperte, sondern als Mensch kennen. Kundenbeziehungen wie wir sie aus den Tante Emma Läden kannten, werden zum neuen Standard.

These 3: Vormarsch der Personal Brands

Dank Social Media hat erstmals in der Geschichte der Menschheit, nahezu jeder die Möglichkeit sich der Weltöffentlichkeit als Individuum zu präsentieren. Erstmals ist es keine Frage des Geldes mehr, sondern nur mehr eine Frage der Kreativität und der Ideen. Immer mehr nutzen das, scharen Freunde, Anhänger und Fans um sich und werden, manchmal über Nacht, berühmt. Bisweilen auch reich.

Die Ära der „Personal Brands“ ist angebrochen. Vereinzelt gibt es sie schon länger. Vor allem in Show Biz, der Politik, dem Sport. Bisweilen auch in den Führungsetagen von Firmen. Donal Trump, Richard Branson, Steve Jobs. In all jenen Bereichen, die von jeher stark im Blickpunkt der Öffentlichkeit standen. Aber jetzt ist es anders. Dank der neuen Medien kann jeder Mensch Personal Branding bertreiben und zur Marke werden. Der Postbote, der Mann von der Müllabfuhr, die Schülerin. So auch jeder Verkäufer bzw. Kaufexperte, jeder Freiberufler, jeder Unternehmer und jede Führungskraft. Und jede dieser Personal Brands präsentiert sich der Öffentlichkeit mit einem, oder mehreren Themen der Wahl. Je nach Branche, Tätigkeitsbereich, Vorlieben und Know How. Auf der persönlichen Website, im Blog, auf Social Media, in offline Medien, auf Bühnen, im Podcast, auf Video.

Die Netzwerke der Personal Brands sind daher auch nicht an die Unternehmensmarken gebunden, sondern an die Personen. Wechselt z.B. ein Verkäufer das Unternehmen, nimmt er sein Netzwerk, seine Fans mit. Das ist auch in der Vergangenheit immer wieder passiert, aber das Ausmaß wird sich vervielfachen. Statt einfach einen neuen Mitarbeiter einzustellen, kauft man eine Personal Brand samt ihrem Netzwerk ein.

These 4: Differenzierung durch Expertenpositionierung

Informationen sind im Überfluss online wie offline verfügbar. Kunden sind sehr viel besser informiert als noch vor der Jahrtausendwende. Für den Verkäufer bzw. Kaufexperten ist es punkto Know How oft eine nicht einfache Herausforderung in einem speziellen Bereich mit dem Kunden mit zu halten. Daher werden die Bereiche, in denen jemand Experte ist, immer kleiner. Die Märkte werden mehr und mehr in kleine und kleinste Nischen aufgeteilt. Doch weltweit betrachtet, kann auch eine kleine Nische ein Riesenpotenzial bergen.

Angestellte Verkäufer / Kaufexperten, Unternehmer, Unternehmen, Freiberufler und Selbstständige jeder Art positionieren sich daher mehr und mehr in speziellen Nischen als Experte und vermarkten sich dort in der Öffentlichkeit als Personal Brand. Positionierung und Differenzierung machen erkennbarer. Bringen Vorteile. Machen wertvoller. Noch gibt es Platz für eine schier unendliche Vielfalt an Möglichkeiten zur individuellen Expertenpositionierung. Diese Positionierung in Verbindung mit der Vermarktung als Personal Brand, ist die Basis für geschäftlichen Erfolg in der Zukunft.

These 5: Das Ende des Hardselling – Pull statt Push

Hardselling wird, wenn es nicht ohnehin schon tot ist, spätestens jetzt zu Grabe getragen. Die vernetzte Geschäftswelt lässt keinen Platz für direkten Verkaufsdruck. Zu offensichtlich, zu durchschaubar sind solche Strategien. Ganz rasch werden sie und deren Proponenten an den medialen Pranger gestellt. Unmittelbar. Weltweit.

Das neue Credo lautet: Gratis geben, geben, geben … Expertise und Vertrauen aufbauen … und dann, irgendwann etwas anbieten. Der Kunde entscheidet. Der Verkäufer / Kaufexperte plant und steuert den Kaufprozess, strategisch und taktisch. Er macht es dem Kunden ganz einfach zu kaufen. Entfernt psychologische Hürden.

Das bedeutet nicht „nichts tun“. Ganz im Gegenteil. Es bedeutet „sehr vieles tun“. Viel mehr als in der Vergangenheit. Auf viel mehr Kanälen. Viel durchdachter, selektiver, geplanter, gezielter. Es bedeutet das Angebot letztlich so attraktiv, so individuell zu gestalten, dass der Kunde fast nicht anders kann als zu kaufen, weil es perfekt für ihn passt. Statt zu verkaufen, lässt man kaufen.

These 6: Die Grenzen zwischen Verkauf und Marketing verschwinden

Wenn ein Unternehmer, Verkäufer oder Selbstständiger einen Blog zu seinem Spezialthema schreibt, diesen auf seiner persönlichen Seite online stellt und via Social Media verteilt, ist das nun Verkauf, oder Marketing? An diesem Beispiel sieht man sehr gut, dass die klassischen Grenzen zwischen Verkauf und Marketing mehr und mehr verschwimmen. Der Überschneidungsbereich wird größer. Die Grenzziehung wird schwerer. Die Grenzen verschwinden in manchen Bereich sogar ganz.

These 7: Klassische Werbung stirbt – Empfehlung als wichtigste Kundenquelle

In Anbetracht des informierten und vernetzten Kunden und des weltweit transparenten Angebotes wird die klassische Werbung zum Auslaufmodell. Einwegkommunikation ist jetzt schon passé. Die Investitionen im klassischen Medienbereich sind auf rasanter Talfahrt. Dazu zählen aber auch online Varianten wie Bannerwerbung. Warum? Es ist eine Frage der Glaubwürdigkeit. Wer glaubt dem Verkäufer, wenn er sagt, dass sein Produkt das beste ist? Was soll er denn sonst sagen? Und heute gibt es Alternativen!

Wer heute ein Hotel bucht schaut erst mal auf Tripadvisor oder Holidaycheck was denn die anderen Reisenden so sagen. Denn die müssen nicht. Und schon gar nicht müssen sie Gutes sagen. Die dürfen alles sagen und genießen daher höchste Glaubwürdigkeit. Empfehlung – die eines Einzelnen, aber auch die der Masse – werden zum wichtigsten Marketingtool und zur bedeutendsten Kundenquelle. Ziel im Geschäftsleben ist es, so viel wie möglich davon zu erhalten. Und das geht vor allem durch Top Produkte und beste Dienstleistung.

Unternehmen müssen umdenken! Radikal!

Angesichts dieser massiven Veränderungen, die in den letzten paar Jahren unsere Kommunikation und damit unsere Gesellschaft grundlegend verändert haben heißt es für die Unternehmen und Unternehmer umdenken. Und zwar rasch. Rascher als der Mitbewerb. So rasch wie es er Markt erfordert. Und das betrifft Führung, Recruiting, Vertriebsorganisation, Aus- und Weiterbildung und IT. Und wir müssen uns vor allem damit abfinden, dass die Geschäftswelt eine andere geworden ist.

Wie immer freue ich mich über Kommentare zu meinem Beitrag.

Ihr Erfolgsmaßschneider® und zertifizierter Coach Gerold Franck

 

2 Gedanken zu „Warum der Verkauf wie wir ihn kennen ausstirbt!

  1. Hallo Gerold, haben auf Skype miteinander gesprochen. Deine Informationen sind klasse und sehr hilfreich. Leider kenne ich mich nicht so gut auf Facebook aus, wie mein Geschäftspartner, aber aus den Informationen sehe ich, dass wir für den VVA-Club noch viel lernen können.
    Wir bleiben in Verbindung? Wenn Du es einrichten könntest, zu einem unserer Unternehmertreffen zu kommen, währe das toll. Könnten viel von Dir lernen.
    Vielen Dank.
    Petra

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